A metafora olyan, mint a spotlámpa: azt világítunk meg vele, amit mi akarunk. A metafora szó hallatán sokunknak az irodalomórák és a versek jutnak eszünkbe. Pedig a metaforák igen hatásos pszichológiai eszközök, hasznukat vehetjük egy beszéd vagy prezentáció során. De amikor egy gamifikált rendszer történetét, narratíváját találjuk ki, az is egy metafora, ami hatással van a játékos hozzáállására, elköteleződésére, a szabályok megértésére, illetve befolyásolja a játékban alkalmazott stratégiákat is.
Gamifikáció alatt játékelemek és játékmechanika használatát értjük, például oktatási, szervezeti vagy értékesítési célkitűzések elérése érdekében. Játékelempéldául a játék háttértörténete, a különböző jutalmak (pontok, kitűzők), az elérhető szintek, a ranglisták. A játékmechanika a szabályok és folyamatok összessége, amely vezeti a játékost és meghatározza a játékmenetet. Bármilyen típusú folyamat gamifikálható egyértelműen meghatározott célokkal.
Ma arról írunk, hogy miért működnek ezek a metaforák. Aztán megosztjuk veletek a metaforakészítés receptjét is!
Tehát, ha szeretnéd cselekvésre ösztönözni a környezetedet, a munkatársaidat, vagy egy hatásos prezentációra készülsz, netán gamifikált folyamatot tervezel, akkor most figyelj! Mert a metaforák segítenek abban, hogy személyesebben, emlékezetesebben és meggyőzőbben kommunikálj.
Mi az a metafora?
A metaforák arra szolgálnak, hogy magyarázat vagy szórakoztatás céljából összehasonlítsanak két dolgot. Képesek arra, hogy az ismertet összevessék az ismeretlennel, konkretizálják az elvont fogalmakat vagy – ahogy azt korábbi cikkünkben is írtuk – izgalmassá tegyék az egyébként száraz témákat.
(A metaforák, a hasonlatok és az analógiák meggyőzés szempontjából nagyon hasonlóan működnek, így most nem teszünk köztük különbséget.)
A könnyebb érthetőség kedvéért gyorsan mutatunk is egy példát:
„A rossz együttműködés olyan, mint a sztrapacska: egy ideig gond nélkül eszed, de aztán annyira eltelít, hogy mozdulni sem tudsz. Az igazi együttműködés az avokádósalátához hasonlít: jólesik és energiát ad.”
Ha logikailag nézzük a fenti mondatokat, semmi értelmük nincs. Mégis érezzük, hogy miről van szó. Veled is előfordult már, hogy egy nehéz étel elfogyasztása után nehéznek és cselekvésképtelennek érezted magad? Ugye milyen kellemetlen volt? Érzed, hogy a rossz együttműködés kapcsán mit akartunk elmondani, ugye?
Mégis miért működnek a metaforák?
Gyakran halljuk, hogy a metaforák összetett témák, problémák magyarázatában nyújtanak segítséget. Ez persze igaz, de a metaforák ennél sokkal többre képesek. Élénk képet hoznak létre a hallgatóság fejében, vagy egy jól ismert érzést idéztetnek fel velünk, így
- segítik a bonyolult vagy ismeretlen gondolat megértését,
- mi pedig jobban fogunk emlékezni az üzenetre.
A metaforák – ahogy a történetek is – a jobb agyféltekét aktivizálják. A racionalitást megkerülve az érzelmeinkre hatnak. Ettől lesznek a metaforák olyan meggyőzőek.
A metaforák két jól elkülöníthető részből állnak:
- Egy bonyolult, a hallgatóság számára részben vagy egészben ismeretlen dologból. Ezt akarjuk elmagyarázni vagy eladni. Hívjuk ezt ISMERETLENNEK.
- Egy egyszerűbb, a hallgatóság számára jól ismert dologból. Ezzel szemléltetünk. Hívjuk ezt ISMERŐSNEK.
Az ismeretlen magyarázatát kezelhetjük racionálisan: felsoroljuk a fontos definíciókat, az alapvetéseinket, ismertetjük álláspontunkat és az azt alátámasztó érveket. Mondanom sem kell, ez hosszadalmas és a hallgatóság figyelmét sokszor az első percben elveszítjük.
Vagy kezdhetünk egy metaforával, mint mi ezt a cikket. (Tényleg! Emlékszel még az első mondatra?)
Az ISMERETLEN kapcsán nincs egy szilárd meggyőződésünk, nem értjük, nem ismerjük. Ezért ha jön az ISMERŐS metafora, akkor az ISMERŐS tulajdonságával vagy tulajdonságaival ruházzuk fel az ISMERETLENT. Ez lesz a megismerés első lépése. A metafora magával hoz egy gondolati és érzelmi vagy érzeti kört, egy működési logikát, azaz a metaforikus keretrendszert. Ha azt halljuk, hogy „A metafora olyan, mint a spotlámpa: azt világítunk meg vele, amit mi akarunk”, akkor biztos, hogy nem egy izzasztó, erőforrásigényes módszer jut eszünkbe. Mert a spotlámpával megvilágítani valamit egy mozdulat: világít és kész.
A metaforával való rövid találkozás már önmagában is kivált bennünk gondolatokat és érzelmeket, amik hatással vannak a magyarázott dologhoz való hozzáállásunkra, anélkül, hogy erről tudnánk. Ennek a hatásnak a mértékét viszont személyes és kontextuális tényezők befolyásolják.
Nézzünk meg két különböző helyzetet!
Gyorsan akarunk dönteni ismeretlen helyzetben
Ha nagyobb erőbefektetés nélkül, gyorsan akarunk dönteni vagy bizonyosságra törekszünk egy számunkra kevéssé ismert kérdésben, akkor nagyon hasonló érzelmi viszonyulást alakítunk ki az ISMERETLENhez, mint ahogy viszonyulunk a metaforában használt ISMERT dologhoz.
A jó példa aranyat ér! (Ha már a májusi esőből eleged volt…)
Jó pár éve eljött a cégünkhöz egy potenciális ügyfél, aki olyan szoftvert akart fejleszteni, ami gráfokkal teszi láthatóvá a cégen belüli személyes kapcsolatok hálóját: az embereket pontok, a köztük lévő kapcsolatokat pedig vonalak jelölik. A rendszer lényegét úgy fogalmazta meg, hogy a gráfok és a gráfelmélet összefüggései segítségével objektív módon mérhetővé, láthatóvá és elemezhetővé teszi azt, ami korábban nem volt objektív módon vizsgálható. Cégünk szakmai vezetője egy racionális, elfogultságoktól mentes embernek tartja magát, aki sokszor szkeptikus a pszichológiai elméletek kapcsán. Ám az ügyféllel való első találkozás során, gyakorlatilag az első három perc meggyőzte arról, hogy ez a rendszer zseniális és sikeres lesz a piacon. A rendszer amúgy tényleg nagyszerű, de hihetetlenül komplex. 3 perc alatt senki nem látja át, legyen szó zseniről vagy földi halandóról. A rendszer megbízhatóságát nagyban befolyásolják módszertani kérdések, mint például az adatgyűjtés módja vagy az elemzéshez használt algoritmusok. A matematika és ezen belül a gráfelmélet objektivitását és megbízhatóságát szakmai vezetőnk sem vitatja. És ez a bizonyossága ’átragadt’ a fejlesztendő rendszerre is.
Tehát egy olyan helyzetben, ahol gyorsan kell döntenünk egy olyan dolog kapcsán, amit nem ismerünk jól, a metafora nagymértékben befolyásolja döntésünket. Elfogadásunk vagy elutasításunk attól függ, hogy a metaforában megjelenő dologról pozitívan vagy negatívan vélekedünk. Ha az ismert dologról pozitívan vélekedünk, az az ismeretlen dolog kapcsán elfogadáshoz, a negatív vélekedés pedig az ismeretlen dolog elutasításához vezet.
Amikor meg van a véleményünk (vagy nincs)
Te sportolsz? Tegyük fel, hogy igen. És melyik cikket olvasod el inkább? Azt, amelyik arról szól, hogy a sportolás milyen pozitív hatással van az egészségedre vagy azt, amelyik arról ír, hogy miért felesleges sportolni? Egy sportoló jó eséllyel észre sem veszi a második cikket, így, ha bármit is elolvas, az az első lesz. Miért? Azért, mert a sporthoz ő pozitívan viszonyul és csak az ehhez passzoló, az aktív életmódjával konzisztens üzeneteket és információkat fogadja el. Azokat az információkat, amik ellentétesek az általa jónak tartott életvitellel, elutasítja, sokszor észre sem veszi.
Tehát, akármilyen metaforát használhatunk, ha olyan üzenetet akarunk átadni, ami ellentétes a közönség meggyőződésével, semmi esélyünk. Viszont a jó metafora segít azok meggyőzésében, akiknek nincs kialakult álláspontjuk a témánk kapcsán, vagy hozzánk hasonlóan gondolkodnak róla.
Itt még fontos megjegyezni, hogy a témánk iránt közömbös hallgatóság körében sem rúgunk labdába, bár egy ütős metaforával egy rövid időre felkelthetjük a figyelmet.
A metaforakészítés receptje
- Legegyszerűbb, ha két dolgot összehasonlítunk: tevékenységet a tevékenységgel, egy személy szerepét egy másik ember szerepével stb. Pl.: az adminisztráció favágás.
- Találjunk hasonlóságot két nagyon különböző dolog között. „Az agyam kávé előtt egy oázis nélküli sivatag.”
- Lepjük meg az olvasókat! „Prezentációt előadni igazi űrutazás!"
- Bővítsük specifikusabb részletekekel a hasonlatot, hogy még világosabb legyen, sőt, ha lehetséges, hassunk különböző érzékszervekre! Lásd az avokádósalátás példát!
És végül: ne vond kétségbe a saját kreativitásodat!
A sok elmélet végére hagytuk a legfontosabbat: higgy abban, hogy képes vagy létrehozni metaforákat – az erőfeszítésed meg fog térülni!
Ne gondold, hogy különleges tehetségre vagy írói vénára van szükség! Elég, ha bátor vagy, és szabadjára engeded a fantáziádat! Ez nem mindig könnyű, és nem megy gombnyomásra. Előfordul, hogy miközben gondolkozol, nem jut eszedbe semmi, aztán egy séta alkalmával beugrik a legjobb metafora!
Ha hiszel magadban – és a metaforák nyújtotta segítségben – biztos lehetsz abban, hogy a meggyőzés sikeres lesz!
Jó, jó, de hogy jön ez a gamifikációhoz? Megtudhatod a következő bejegyzésünkből!
Téma fotó: Stijn te Strake, Unsplash
Forrás:
Gibbs Jr, R. W. (Ed.). (2006). The Cambridge handbook of metaphor and thought. Cambridge University Press.
Keefer, L. A., Landau, M. J., Sullivan, D., & Rothschild, Z. K. (2011). Exploring metaphor's epistemic function: Uncertainty moderates metaphor-consistent priming effects on social perceptions. Journal of Experimental Social Psychology, 47(3), 657-660.
Kovecses, Z. (2015). Where Metaphors Come From.
Kruglanski, A. W. (1989). Lay epistemics and human knowledge: Cognitive and motivational bases.
Kruglanski, A. W. (2004). The psychology of closed mindedness.
Lakoff, G., & Johnson, M. (2003). Metaphors we live by. 1980. Chicago: U of Chicago P.
Landau, M. J., Keefer, L. A., & Rothschild, Z. K. (2014). Epistemic motives moderate the effect of metaphoric framing on attitudes. Journal of Experimental Social Psychology, 53, 125-138.